许敏:“焦虑”是所有创业者的通病

“电商行业遭到限制,业务模式愈窄,房产营销在夹缝中生存,更应做好长远布局。在变革期尤其要保持敏感,未雨绸缪,否则一不小心就被淘汰。”
—— 福州爱屋网络总经理、十方集团深圳公司总经理许敏


2009年,许敏的第一次创业失败了。
那是一个互联网高速发展的年代,在线聊天火热,信息来源有了新的渠道,他萌生了做网站建设的想法。三五好友脑袋一碰说做就做,搭了一个基础的网站模型,堆砌了信息版块,就可以兜售了。
四个月间,他们可能出现在长沙任意一家布料店、五金店,以及专科医院,许敏背着包跑批发市场,拉着老板谈网站,谈线上宣传。但最根本的专业技能成了难题,再加上市场思维不开化以及经营不规范,败局似乎早已注定。
2010年,许敏进了一家“系统软件”公司,他想,互联网在各行各业刚起步,新型电子商务平台听起来似乎是个不错的选择——这家公司就是吉屋的前身,彼时的安吉屋,当时技术总部在杭州,业务落地在长沙。
“这款软件实现了两个功能,其一是做线上客户的导流,其二是数据统计。对于开发商来说,一方面拓展了获客渠道,另一方面,在报纸、户外广告等媒体绑定不同的400电话分机号,可以做营销投放效果监测。”
长沙市场快速落地后,许敏又用了五个月整合杭州市场,让业务双双跑起来。

2011年7月,公司战略层面发生变化,总部由杭州迁往深圳,8月8日,吉屋网正式上线。随着融资落定,业务也进行了调整,吉屋延续了“网上售楼部”的概念,帮助开发商做线上不同形式的展现,做项目代运营,开始涉足交易。
面对互联网爆发增长,房地产如何同互联网结合,成为关键突破口。为了实现能量聚合,公司入驻淘宝,结合案场节点做网络营销配合,许敏负责对接及运营。在同万科项目合作中,通过首页系列专题引发爆点,最终获得淘宝网2011年度房产电商大奖,以及最佳团队奖、最佳业绩奖。
2012年,吉屋尝试分销业务,最终以超80%的到访率及成交转化印证了自身平台的流量价值。“我们专门组建了一支客户服务团队,从电话接听、项目匹配到专车接送到案场接待,以及后续的成交结算,都有一整套系统流程。”
许敏回忆起自己开着私家车接送客户的经历,“同期房产网站都是做线上召集,做看房团,我们吉屋是首家将服务体系嫁接到案场的互联网公司。”这次尝试最终赢得购房客户和项目方的一致好评,这次尝试也是吉屋转向业务最直接的信心支撑。
2012年底,吉屋正式开展电商业务,许敏单枪匹马来到西安,从组建团队到拓展项目,凡事亲力亲为,2013年年初,吉屋业务成功进入西安市场,5月份前,已经进了十几个电商项目。
“当时的西安市场,乱象丛生,行业交易极不规范,当时的网媒大部分不保证质量,我们吉屋却是带着诚意来的,从一开始就是效果付费,以结果为导向,专注项目去化。在13年那样一个理性的市场环境中,我们帮助开发商提升30%的增量。”

深入福州,从无到有

电商业务旗开得胜,也让他对一线业务更加充满信心。2015年5月,吉屋同泰禾集团达成战略合作,应邀在福州成立分公司,做项目去化。许敏毛遂自荐,他希望自己扎根城市去做沉淀,在业务最前线反复历练。
此时的福州,地产行业还相对比较落后,一二手联动空白,开发商不重视渠道,市场不成熟,营销环境差。许敏带团队,从零到一,几乎重塑行业标准。
“我们承诺7天结佣嘛,大家都知道好,好是好,但具体怎么做?中介他们自己也没有这个意识,我们就手把手帮助他们梳理客户,教他们怎么卖新房,甚至自己花钱请一些小蜜蜂派单帮他们提升业绩。”四个月后,许敏的第一个项目东二环泰禾广场每月销售120套以上,业绩翻了几番。后来又接了泰禾院子、泰禾红树林等项目,深受开发商认可。

10月,吉屋开始将技术和流量对行业开放,成为房产交易开放平台。许敏正式加盟,从此身份转变,成为吉屋在福州的运营商——爱屋网络。由于前期泰禾项目首战告捷,爱屋一炮打响,在房企和中介圈都有了良好的铺垫,业务进展也更加顺利。
但道路往往不是一帆风顺的,2016年4月,爱屋迎来最大的挑战——节后市场下行,无良竞品公司扰乱市场,中介精力分散,成交低靡。许敏咬牙坚持,他深知,越是这种时候越要沉住气,不忘初心,用“更专业的技能,更高效地反馈,更细致的服务”赢回市场。
“我们就扎在项目上,案场就是办公室,天天定目标追任务,配合沟通客户,深度挖掘需求,做意向匹配,做回访、反馈。”想起这段日子,他依然有点唏嘘,或者是“后怕”,“只有5-6月数据做起来,才有可能不被踢出局,时间紧迫,只能拼。”
好在,冬去春来,市场回暖。6月,业绩提升,更多项目也接入进来,许敏团队获得福州市场电商项目第一名。
8月,爱屋接入首个包销项目,海西佰悦城。许敏启动最大的中介合作,进行项目急攻,周末集中导客,三天带看150组,成交20套,带动了整个项目的销售氛围。“当时市面上一直传这是个烂尾项目,因为它停滞了很久,加上是比较老的公寓产品,所以很多中介不愿意做,我们急攻之后就给他们传达了一个信息,这个项目是可以卖的。”
12月,80余套全部清空,佣金950万。2016年,爱屋全年净营收1800万,2017年,实际营收3000万,获得健康稳定增长。
时至今日,回首过往的路,这位一米八的汉子满脸柔情。“是吉屋教我认识互联网,带我接触房地产,并给我一个梦想,而我有机会去实现。”

长线布局,未雨绸缪

2017年中旬,房产市场迎来史上最严调控,政府持续加码。许敏意识到,地产黄金10年已经接近尾声,开发商高红利时代将一去不返。作为延伸产业中的代理一线,如何在下半场存量房时代博得一席之地?
“电商行业遭到限制,业务模式愈窄,房产营销在夹缝中生存,更应做好长远布局。”这段时间,他频繁飞到各地约见地产前辈、同行,交流中发现大家的顾虑是一样的,这也加深了他内心的预判。“在变革期尤其要保持敏感,未雨绸缪,否则一不小心就被淘汰。”许敏承认,自己会有危机意识,“可能焦虑是所有创业者的通病吧”。
“走出去”也帮助他发现新的机会,他了解了酒店公寓行业,惊喜地发现资产运营业务非常符合未来方向,发展潜力无穷,周期长需求大,是下半场存量房时代极为优质的业务。
“随着人们消费升级,对品质、服务、环境、设计感等综合要求的提升,酒店行业存在极大的机会。”然而,这一领域日渐增长的热度,也让许敏警觉,当前的问题在于快速抢占市场。
“很多开发商都在提前布局,像万科泊寓、龙湖冠寓、世联红璞等。”他第一时间想到了利用平台的力量来做这件事情,“我们吉屋平台有200多家商户,全国都联动起来,可以快速铺开,抢占项目。”
2018年9月,吉屋同十方集团达成战略合作。短短一个月内,迅速对接上数家商户,启动超过10个项目。
在许敏看来,品牌酒店对于商户的价值在于增设新业务版块,长线布局;帮助洽谈开发商合作,多元化业务筹码;产品叠加价值,利于项目去化。目前,爱屋网络已经达成4个酒店项目合作,开发房企包括中骏、世茂等。
十方集团作为运营方,提供品牌方案、装修标准、数据支撑、风险评估,成熟的酒店运营支持等,给予多维度专业化建议,并合作装修公司、银行等给予装修、贷款等全方面的支持。
“长短租公寓客单价有限,盈利难,回款慢,而酒店却有更大的溢价空间,未来增值空间和酒店经营利润空间。”他目光笃定,信心满满,“机会永远留给有准备的人,有武器才能更好地战斗。”

来源:房产网商公众号

扫二维码进入移动端

CONTENTS MENU

Copyright (C) 十方集团 All Rights Reserved.粤ICP备19063704号